熱心網友
直接郵寄（簡稱直郵）是一種歷史悠久的營銷方式，仍具有很大的開發潛力。直郵在國外也稱為目錄銷售，是通過郵局寄往家庭或企業的郵件，傳遞附有收件人個人地址的廣告。著名的零售商西爾斯（Ｓｅａｒｓ）的形成基礎就是早在１９世紀就出現了的商品目錄。 但從一些統計數據來看，直郵的郵件反饋率不到４％，顧客的接受程度十分低，很多顧客像處理垃圾似的處理直郵信函。因此，很多企業快棄之不用了。但應該公正地說，直郵好比一把由于沒有保管好而生了銹的寶劍，將鐵銹去掉，仍不失為一把利刃。 直接郵寄，昨日黃花？ 在我國，根據直郵對象的性質不同，可以將直郵的目標群分為消費者個體、家庭和企業群兩大類。消費者個體和企業對待直郵的態度是截然不同的。 有的消費者將直郵視為是對個人隱私的侵犯，他們有一種強烈的信念：他們的名字被提供給另外的公司前，應該得到本人的準許；太多雷同的對他們毫無意義的直郵信函讓他們覺得擾亂了正常的生活秩序，畢竟讓垃圾充斥信箱不是一件好事；另外，有的直郵信函明顯不懷好意，是一個充滿誘惑與陷阱的潘朵拉盒子。 而企業界對直郵的態度一直在改善，大部分接收企業之間直郵信函的企業，對直郵都持有較積極態度，將其視為有用且必須的傳播方式。那些為本公司營銷活動而采用直接郵寄的企業，更樂意接收直郵件。但是，由于企業中存在著各種各樣的“過濾者”，如秘書、辦公室主任等，經過層層過濾，郵件的到達率也不高，近２４％的目標受眾可能永遠接收不到郵件，１６％被完全拋棄，尤其是那些制作不突出、無鮮明個性的郵件。 因此，有人認為直接郵寄活動效果最差，企業在進行營銷活動組合時，往往也將直接郵寄活動“打入冷宮”，束之高閣。直郵好比昨日黃花，隨風而逝但近年來，由于技術進步、媒體分割的飛速發展，直郵在國外有了長足發展，直郵量估計增長了１２３％，且已成為近幾年來增長最快的媒體之一。直郵又成為我們營銷組合中不可或缺的要素之一。 如美國直接郵購公司?ＤＭＣ以郵寄的方式銷售主要消費品，是美國最大的直銷組織之一。ＤＭＣ公司從期刊、信用卡公司以及政府那里購買定購者名單，并照著這些定購者名單上的地址郵寄各種廣告材料。這些廣告材料包括介紹產品的宣傳資料以及郵資已付的明信片。 定購者如果想獲得更多的信息就可以將這張明信片寄回。每一張明信片都編了號，以便于查到寄回明信片的人屬于哪張定購者名單，這樣公司就可以記錄下每份名單的回復率。從返回的明信片上轉抄下來的人名和地址就成為ＤＭＣ國內銷售人員的銷售指導信息。銷售人員的責任就是通過親自拜訪（在偏遠地區則通過電話）對客戶進行跟蹤。ＤＭＣ郵寄部門的主要作用就是策劃郵件的投遞工作，以便給銷售人員提供源源不斷的指導信息。 直郵又大受歡迎的原因有兩方面因素。一方面，直郵與其他營銷工具相比，具有幾個無與倫比的特點：（１）成本低廉；（２）包括的信息十分詳細全面；（３）用郵件的方式寄給顧客，縮短了與顧客之間的心靈距離；（４）特別能鞏固與老顧客之間的關系；（５）直郵的對象是經過認真篩選的，具有很強的針對性，比其他營銷工具減少了許多盲目性。 另一方面，網絡的運用，為直郵的發展提供了更為廣闊的發展空間。在上個世紀我們將直郵定義為“通過郵局寄往家庭或企業的郵件，傳遞附有收件人個人地址的廣告。”在這一定義中，郵局是直郵的惟一媒體。但自從出現了互聯網，我們可以運用互聯網通過ｅ－ｍａｉｌ的方式將企業郵件直接發送到顧客的ｅ－ｍａｉｌ信箱里，這是直郵在新時代的媒體轉換，是一個縱深的發展。通過互聯網寄送電子郵件成本低廉，反饋速度快，其投入產出比大大提高。因此直郵的定義可以正式更改為“通過郵局或互聯網寄往家庭或企業的郵件，傳遞附有個人地址或電子信箱地址的廣告。” 從直郵曲折的發展歷程可以看出，只要企業在操作直接郵寄活動時，盡量利用現有技術，注重顧客或郵寄對象的感受，講究策略和方法，用嚴格而標準的操作程序來規范直接郵寄活動，配合一定的技巧，相信這樣會還直接郵寄“本來面目”，昨日黃花今朝必然是鮮艷無比。直接郵寄，有規有矩 組織直郵的各項活動并不復雜，但比起計劃安排傳播組合中的其他要素，直郵的組織工作需要有更多的步驟。 要做好一份直郵工作，首先要了解直郵活動的幾個要素： １．信函。直郵應包含一封直接溝通的信函，沒有信函或其他的書面溝通，直接郵寄能否取得成效是值得懷疑的。 ２．信封。在一些情況下，需要在信封上動動腦筋，以吸引顧客打開信封。如何使用信封沒有固定的方式，取決于郵寄活動的目的和成本。 ３．回應機制。直郵活動中，回應機制的重要性僅次于信函。在多數情況下，特別是直接郵售產品或服務時，郵件中應包含有關如何進行反饋的描述。而且，回應機制也能幫助顧客與公司進行對話，使顧客能有機會與公司進行聯系。 ４．商品目錄和小冊子。對有些公司來說，直郵的惟一目的是將其銷售宣傳品寄給潛在顧客，所以直郵包里應有相應的商品目錄和小冊子。 ５．價目表。郵件中也應包括單獨的價目表，在公司定期調整價格時尤其如此。使用單獨的價目表時，公司不需要花費較高的印刷成本來重新印刷整本的目錄和小冊子。 ６．促銷品。許多公司將直郵作為整體營銷傳播計劃的一部分，與促銷技巧聯合使用。促銷品如免費樣品、優惠券、免費嘗試、中獎卡和試銷品等都有利于增加吸引力。 因為信函是直郵中最重要的要素，所以下一步是如何制作有效的信函： １．使用信頭和信腳。普通信件中的信頭和信腳包含大量的信息，過多的信息擠在一塊易造成閱讀者注意力的混亂，很難將信息進行區分，所以信頭應盡可能簡潔并使顧客感到方便。利有信腳可以傳遞一些簡短信息。 ２．篇幅。對直郵的篇幅有一致的看法，原則就是切忌重復羅嗦，力求簡潔。 ３．使用問候語。這是一種能增加親近感的介紹方式。問候語應恰當使用，并注意收信人的感受，讓收信人會因此愿意進行溝通。 ４．使用標題。像海報一樣敘述事情實質并激發顧客閱讀興趣的標題，可以幫助顧客了解可以獲得的利益。 ５．使用副標題。將正文分成易讀的段落，并給每段加上一個副標題。副標題是對每段內容的濃縮，顧客可以從中選擇自己需要的信息。 ６．下劃線和黑體字。這樣能吸引顧客的視線，并強調有關部分的重要性。但頻繁使用會降低效果，并影響信函的整潔。 ７．使用色彩。與下劃線和黑體字一樣，不要過于頻繁使用色彩。此外，色彩還必須與產品或服務的基調一致。 ８．寫作風格。掌握這些技巧能提高可讀性和反饋率。（１）使用具有戲劇效果的首起段落；（２）以私人的語氣寫作；（３）讓顧客了解寄信人的期望；（４）讓讀者首肯；（５）信函應有一個清晰的結構。 。
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直接郵寄（簡稱直郵）是一種歷史悠久的營銷方式，仍具有很大的開發潛力。直郵在國外也稱為目錄銷售，是通過郵局寄往家庭或企業的郵件，傳遞附有收件人個人地址的廣告。著名的零售商西爾斯（Ｓｅａｒｓ）的形成基礎就是早在１９世紀就出現了的商品目錄。 但從一些統計數據來看，直郵的郵件反饋率不到４％，顧客的接受程度十分低，很多顧客像處理垃圾似的處理直郵信函。因此，很多企業快棄之不用了。但應該公正地說，直郵好比一把由于沒有保管好而生了銹的寶劍，將鐵銹去掉，仍不失為一把利刃。
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直接郵寄（簡稱直郵）是一種歷史悠久的營銷方式，仍具有很大的開發潛力。直郵在國外也稱為目錄銷售，是通過郵局寄往家庭或企業的郵件，傳遞附有收件人個人地址的廣告。著名的零售商西爾斯（Ｓｅａｒｓ）的形成基礎就是早在１９世紀就出現了的商品目錄。