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熱心網友

一個簡單的銷售過程可以分為：編制計劃；客戶開發；約見面談；產品推薦；雙方成交；售后服務。 　　盡管編制計劃有助于取得更好的銷售業績，但編制計劃并不是客戶開發的先決條件。但客戶開發卻一定是其他銷售環節的先決條件。如果不能有效地開發客戶和拓展業務，那就不可能在其他銷售環節中取得成功。銷售人員不可能會見潛在客戶、向他們推銷所需的產品、完成銷售并提供優良的售后服務。 　　銷售業是一個競爭十分激烈的行業，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優勢機會不顯得尤為重要。在學習銷售的過程中，應該懂得成功與失敗、優秀與平庸之間的差距其實并不大。某一領域中出類拔萃的人只是比其他人在專業上略勝一籌而已。成功的銷售人員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入卻是可觀的。 　　案例： 角色轉換成交術　　保羅和他的一位財務經理，駕車到一家排在《財富》雜志200強以內的客戶那里。他們到達后，接持的那位先生告訴他們，公司對現在的供應商很滿意，所以根本不可能和他們建立業務關系。 　　然而，在他們驅車前往那家公司的路上，他們正好播放了布賴恩·特蕾西的專業銷售錄音節目，主要談的是“即時角色轉換成交術”，即你提出一人問題后便徹底扭轉了看似已被完全拒絕的情形。 　　因此，當他們面對最后的拒絕時，同行的財務經理問那位先生，如果他處在保羅他們的位置并得到的是同樣的答復時，會如何去做。于是那位先生把他們引薦給了他的經理 　　這個公司的真正決策者。現在，他們已經和這家公司建立了業務往來。 　　銷售人員要不斷學習，并能保保持一個“開放的大腦”，更為重要的是，更滿懷樂趣地去學。銷售工作是一項有著許多機會并能得到高額回報的令人激動的工作，包含了極大的挑戰性。每當銷售人員會見潛在客戶或老客戶時，都有只有唯一的一次機會。 　　2．什么是客戶開發 　　大部分銷售人員都熱愛銷售工作，但他們覺得離開了客戶開發也能生存。這種對客戶開發表現出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理。 　　·杯子是半滿還是半空 　　對客戶開發的看法都有樂觀和悲觀兩種。如是你認為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會覺得客戶發是銷售工作中充滿樂趣的一部分。 　　相反，客戶開發有許多樂觀因素。如果你認為杯子是半滿的，結果會截然相反，你會向“不會被拒絕”的目標邁出第一步。 　　有一個古老的故事：一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發生，又錘了一下，石頭依然如故。他連續錘了一百下，可還是沒有任何結果。可他毫不氣餒，而是接著繼續錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。 　　·播種與收獲法則 　　播種與收獲法則告訴人們：“你播種什么，你就會收獲什么”。這其實是客戶開發和職業銷售的至理名言。可以去這里看看 。