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個人理財業(yè)務(wù)如一股熱風(fēng)，吹遍城鄉(xiāng)居民，吹遍金融行業(yè)。農(nóng)業(yè)銀行也和其它金融業(yè)一樣，為了適應(yīng)市場多元化的需要，把積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)作為未來奪取利潤空間的至高點，在推出大量個人理財產(chǎn)品的同時，要求全行上下積極開展個人理財業(yè)務(wù)。然而從基層行近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務(wù)業(yè)績不堪理想，從目前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合基層行就開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，作一探討?！　　∫弧?dāng)前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 　　一項業(yè)務(wù)推出后有沒有生命力，能不能順利發(fā)展，需要有最基本的三大條件。一是有一批有操作能力的工作人員。二是有一批合適的客戶群眾。三是有一批可供選擇的產(chǎn)品。然而目前基層行開辦個人理財業(yè)務(wù)的實際情況是： 　　1、缺乏個人理財業(yè)務(wù)的理念。個人理財業(yè)務(wù)是指通過對個人金融資源的正確管理，實現(xiàn)個人的人生目標(biāo)，具體來講，個人理財規(guī)劃是針對個人在事業(yè)發(fā)展的不同時期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化與風(fēng)險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，通過充分利用各種理財工具（如儲蓄、債券、基金、房產(chǎn)、保險等），做出個人財務(wù)管理的具體方案，實現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)與理想。然而，目前基層行的員工包括一些領(lǐng)導(dǎo)，缺乏了個人理財?shù)睦砟钫J(rèn)識。有的連個人理財意思也搞不清，至于如何理財就更談不上了，有的認(rèn)為，個人理財無非是向客戶推銷，基金要客戶買保險，至于風(fēng)險的大小，理財計劃的制訂，投資規(guī)劃的設(shè)立等也就不管了，這種缺乏理財理的想境況嚴(yán)重阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　2、缺乏有專業(yè)素質(zhì)的理財人員。理財業(yè)務(wù)雖然是一項朝陽業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤空間。但理財業(yè)務(wù)也是一項專業(yè)學(xué)問很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。這一點在今年的個人理財業(yè)務(wù)上崗考試的試題中就是一種見證。然而目前基層行缺乏理財專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒有專業(yè)理財隊伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻礙。 　　3、缺乏整體的客戶群體。個人理財業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產(chǎn)品定位問題。銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前基層行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國的客戶對理財意識還不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財意識的客戶只占20%，農(nóng)村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產(chǎn)品上或熱衷于理財?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險、外匯買賣等絕大部分是中老年客戶。從理財客戶對象上看也大都是一些零零星星的雜亂客戶，沒有形成一個客戶群體，這就影響了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　4、缺乏有吸引力的理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)不同與其它業(yè)務(wù)，它講的是實惠獲利，如果一只產(chǎn)品出來，天花亂墜吹得最響，客戶得不到實惠，誰也不會來惠顧。從目前農(nóng)業(yè)銀行推出的幾只理財產(chǎn)品看，既不吸引人，也使客戶看不到很大的實惠，而有幾只產(chǎn)品上面推出后，任務(wù)是攤派的，基層行只有靠關(guān)系強(qiáng)拉硬派消化掉，實在沒有辦法有的只好銀行職工自買，結(jié)果這些產(chǎn)品大都是長線產(chǎn)品，客戶往往等不到時間就要贖回，忍痛割肉短時間拋掉，于是就大喊上當(dāng)受騙。由于產(chǎn)品沒有吸引力，自然個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也就難了。 　　二、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 　　個人理財業(yè)務(wù)是近年才從國外引進(jìn)的，這幾年金融業(yè)遍地開花，都在爭奪這塊業(yè)務(wù)。但從目前的情況看，大都是“雷聲大、雨點小”，叫好不叫座。原因是個人理財業(yè)務(wù)在實際發(fā)展中存在著許多問題。 　　1、理財業(yè)務(wù)宣傳乏力。每一項新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的小市，對于客戶來說都有一個從認(rèn)識到接受的過程，這當(dāng)中灌輸十分重要。也就是通常說的宣傳工作。從個人理財業(yè)務(wù)開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現(xiàn)在宣傳不到位。實際上從目前基層行的實際情況看，個人理財業(yè)務(wù)僅是附帶業(yè)務(wù)，雖然銀行也進(jìn)行了宣傳，如電視、廣播、招貼畫，但這種宣傳顯然很乏力，僅是表面化，沒有進(jìn)行深層次的宣傳，客戶對銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品一知半解，似懂非懂，即使上門來問也問不出個所以然，很明顯，這種缺乏系統(tǒng)化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認(rèn)識，難怪理財業(yè)務(wù)難開展。 　　2、理財業(yè)務(wù)環(huán)境不佳。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境好壞直接關(guān)系這項業(yè)務(wù)能否順利正常的發(fā)展。但是從當(dāng)前的情況看，由于政策、法律的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)，由于銀行不能從事跨行業(yè)的交叉經(jīng)營，一定程度上制約了個人業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境。目前基層行雖然表面上看起來理財產(chǎn)品很多，每個營業(yè)網(wǎng)點的門口大幅的招貼畫一排排，營業(yè)網(wǎng)點宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹花綠綠有很多，但只要你細(xì)心地去看一看，你會發(fā)現(xiàn)，真正幫你理財，能讓你增值的產(chǎn)品卻不多，倒是大量的保險產(chǎn)品琳瑯滿目，各家保險公司推出各種各樣的產(chǎn)品，他們打著為客戶理財?shù)钠焯?，有的甚至在營業(yè)場內(nèi)設(shè)柜擺攤，還加上什么一些金龍油、毛巾之類的物品在那里招搖入市，大拉客戶，真可謂飯店門口擺粥攤，有些客戶感到疑惑不解，銀行與保險公司到底算什么關(guān)系，用增送禮品的辦法到底有沒有“貓膩”。有些客戶對這樣的“理財”就產(chǎn)生反感懷疑。很顯然這樣的理財環(huán)境很難上客戶放心接受。 　　3、理財產(chǎn)品透明變不夠。從當(dāng)前銀行開辦的一些理財產(chǎn)品和銷售情況看，個人理財產(chǎn)品均由其總行統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運作、統(tǒng)一風(fēng)險控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對完善的規(guī)章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負(fù)責(zé)對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險提示，雖然每一只產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對理財產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購買時簽訂了“協(xié)議書”，對產(chǎn)品內(nèi)容固定（預(yù)期）收益率，風(fēng)險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業(yè)務(wù)，但自己心中無底，因為這些產(chǎn)品本來就是看不見、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層行在辦理業(yè)務(wù)時縮手縮腳，同時也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結(jié)果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產(chǎn)生負(fù)面影響。很顯然這些產(chǎn)品不受歡迎。 　　4、運行制機(jī)保障不力。個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)涉及到銀行資產(chǎn)，負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)的完成必須依賴于銀行前后臺的整體配合，同時由于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，必須有一個相對獨立的業(yè)務(wù)平臺才能暢通。而目前基層行卻在運行機(jī)制保障上表現(xiàn)得很不力，既沒有一個職權(quán)相對獨立的職責(zé)，比較明晰的專業(yè)結(jié)構(gòu)，比較綜合的業(yè)務(wù)部門，也無人負(fù)責(zé)個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)管理、規(guī)劃和發(fā)展，就目前基層行的情況，連起碼的理財工作室也沒有，很顯然這樣的運行機(jī)制保障與個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不相適應(yīng)。 　　5、理財業(yè)務(wù)手段落后。個人理財業(yè)務(wù)需要一套完整的理財分析軟件。然而，目前基層行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，僅靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)產(chǎn)品的實用操作，個性化的客戶關(guān)系管理體系還未建立，根本無法對應(yīng)龐大的零售客戶群體，同時由于客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)不全，也無法了解掌握客戶的信息，這就難以開展客戶的理財，更談不上做到動態(tài)分析和批量處理個性化問題，造成基層行在個人理財方面處于應(yīng)付的被動局面。 　　三、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 　　個人理財業(yè)務(wù)是一項實實在在的業(yè)務(wù)，要使這項業(yè)務(wù)正常快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取以下對策： 　　1、強(qiáng)化意識，加大宣傳力度。每一項業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會其精神實質(zhì)，才能樂于接受。因此在個人理財業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識，深刻領(lǐng)會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍睿俅问且雁y行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受農(nóng)行的理財產(chǎn)品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財也有風(fēng)險，只要把理財業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業(yè)務(wù)也會正常的發(fā)展。 　　2、優(yōu)化理財環(huán)境。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)十分重要，它包括政策環(huán)境和市場環(huán)境，根據(jù)當(dāng)前基層行理財環(huán)境的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急：一是要得到政府的大力支持，要通過金融聯(lián)網(wǎng)的方式，建立一個跨行業(yè)能交叉經(jīng)營的平臺，為基層行創(chuàng)造一個良好的個人理財業(yè)務(wù)的政策環(huán)境。二是根據(jù)基層行現(xiàn)有開展的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況，要重新理順關(guān)系，特別是與保險公司，基金公司的合作，要主次分明，奔著公平合理，互助互惠的原則開展合作，對那些在營業(yè)場設(shè)攤推銷的做法要阻止，有秩序地在營業(yè)柜臺上正常的辦理，以免給客戶造成誤解而引起不必要的糾紛。三是加大合作領(lǐng)域，拓寬合作空間。根據(jù)目前的現(xiàn)狀，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)與其它行業(yè)緊密合作，如航空、房地產(chǎn)、電信、醫(yī)療、教育等機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，成立合作產(chǎn)品開發(fā)中心，聯(lián)合推出關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)，有一定實用性，實惠生的個人理財產(chǎn)品，從而引導(dǎo)個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 　　3、增強(qiáng)理財產(chǎn)品透明度。理財新產(chǎn)品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益。也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財?shù)靡嫔系耐该鞫龋尶蛻袅私猱a(chǎn)品的操作性、風(fēng)險度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷做法，從基層行理財產(chǎn)品營銷的實踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也影響銀行的聲譽。要杜絕在職工中分任務(wù)的強(qiáng)行做法，那中靠職工自行消化的產(chǎn)品生命力不強(qiáng)，客戶也樂意接受。 　　4、加快理財人才培育。根據(jù)基層行目前在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會理財?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識，懂得理財方案設(shè)計的高素質(zhì)人材引進(jìn)來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實際，有計劃、有目的的進(jìn)行重點培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財隊伍，以改變現(xiàn)有基層行在個人理財業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面開放競爭的金融時代。 　　5、強(qiáng)化運行保障機(jī)制。根據(jù)基層行現(xiàn)有的實際情況，一是要盡快建立個人理財業(yè)務(wù)部，理財業(yè)務(wù)部職權(quán)要相對獨立，職責(zé)要明晰，結(jié)構(gòu)要專業(yè)，以全面負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是組建一支專業(yè)的理財師隊伍，這支隊伍業(yè)務(wù)要精，知識面要廣，要善于開展工作，通過理財服務(wù)將各種產(chǎn)品進(jìn)行組合優(yōu)化，為客戶提供最佳理財方案。并能得到客戶的信任。三是根據(jù)條件，以現(xiàn)有的“金融超市”為依托，設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個人理財服務(wù)中和個人理財工作室，為客戶創(chuàng)造一個優(yōu)美的環(huán)境。 　　6、借助科學(xué)的理財手段。一是要盡快開展個人理財規(guī)劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)應(yīng)提供完整的網(wǎng)上互動個人理財規(guī)劃工具，包括風(fēng)險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優(yōu)化等。從而改變目前的傳統(tǒng)手工實用操作的現(xiàn)狀。二是建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，通過網(wǎng)絡(luò)和動態(tài)分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細(xì)致的全面服務(wù)。。

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個人理財業(yè)務(wù)如一股熱風(fēng)，吹遍城鄉(xiāng)居民，吹遍金融行業(yè)。農(nóng)業(yè)銀行也和其它金融業(yè)一樣，為了適應(yīng)市場多元化的需要，把積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)作為未來奪取利潤空間的至高點，在推出大量個人理財產(chǎn)品的同時，要求全行上下積極開展個人理財業(yè)務(wù)。然而從基層行近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務(wù)業(yè)績不堪理想，從目前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合基層行就開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，作一探討。　　　一、當(dāng)前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 　　一項業(yè)務(wù)推出后有沒有生命力，能不能順利發(fā)展，需要有最基本的三大條件。一是有一批有操作能力的工作人員。二是有一批合適的客戶群眾。三是有一批可供選擇的產(chǎn)品。然而目前基層行開辦個人理財業(yè)務(wù)的實際情況是： 　　1、缺乏個人理財業(yè)務(wù)的理念。個人理財業(yè)務(wù)是指通過對個人金融資源的正確管理，實現(xiàn)個人的人生目標(biāo)，具體來講，個人理財規(guī)劃是針對個人在事業(yè)發(fā)展的不同時期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化與風(fēng)險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，通過充分利用各種理財工具（如儲蓄、債券、基金、房產(chǎn)、保險等），做出個人財務(wù)管理的具體方案，實現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)與理想。然而，目前基層行的員工包括一些領(lǐng)導(dǎo)，缺乏了個人理財?shù)睦砟钫J(rèn)識。有的連個人理財意思也搞不清，至于如何理財就更談不上了，有的認(rèn)為，個人理財無非是向客戶推銷，基金要客戶買保險，至于風(fēng)險的大小，理財計劃的制訂，投資規(guī)劃的設(shè)立等也就不管了，這種缺乏理財理的想境況嚴(yán)重阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　2、缺乏有專業(yè)素質(zhì)的理財人員。理財業(yè)務(wù)雖然是一項朝陽業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤空間。但理財業(yè)務(wù)也是一項專業(yè)學(xué)問很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。這一點在今年的個人理財業(yè)務(wù)上崗考試的試題中就是一種見證。然而目前基層行缺乏理財專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒有專業(yè)理財隊伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻礙。 　　3、缺乏整體的客戶群體。個人理財業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產(chǎn)品定位問題。銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前基層行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國的客戶對理財意識還不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財意識的客戶只占20%，農(nóng)村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產(chǎn)品上或熱衷于理財?shù)目蛻糁校^大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險、外匯買賣等絕大部分是中老年客戶。從理財客戶對象上看也大都是一些零零星星的雜亂客戶，沒有形成一個客戶群體，這就影響了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　4、缺乏有吸引力的理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)不同與其它業(yè)務(wù)，它講的是實惠獲利，如果一只產(chǎn)品出來，天花亂墜吹得最響，客戶得不到實惠，誰也不會來惠顧。從目前農(nóng)業(yè)銀行推出的幾只理財產(chǎn)品看，既不吸引人，也使客戶看不到很大的實惠，而有幾只產(chǎn)品上面推出后，任務(wù)是攤派的，基層行只有靠關(guān)系強(qiáng)拉硬派消化掉，實在沒有辦法有的只好銀行職工自買，結(jié)果這些產(chǎn)品大都是長線產(chǎn)品，客戶往往等不到時間就要贖回，忍痛割肉短時間拋掉，于是就大喊上當(dāng)受騙。由于產(chǎn)品沒有吸引力，自然個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也就難了。 。

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一、現(xiàn)狀 1、缺乏個人理財業(yè)務(wù)的理念。2、缺乏有專業(yè)素質(zhì)的理財人員。3、缺乏整體的客戶群體。4、缺乏有吸引力的理財產(chǎn)品。二、問題 。個人理財業(yè)務(wù)是近年才從國外引進(jìn)的，這幾年金融業(yè)遍地開花，都在爭奪這塊業(yè)務(wù)。但從目前的情況看，大都是“雷聲大、雨點小”，叫好不叫座。原因是個人理財業(yè)務(wù)在實際發(fā)展中存在著許多問題。 1、理財業(yè)務(wù)宣傳乏力。2、理財業(yè)務(wù)環(huán)境不佳。3、理財產(chǎn)品透明變不夠。4、運行制機(jī)保障不力。5、理財業(yè)務(wù)手段落后。三、對策。1、強(qiáng)化意識，加大宣傳力度。2、優(yōu)化理財環(huán)境。3、增強(qiáng)理財產(chǎn)品透明度。4、加快理財人才培育。5、強(qiáng)化運行保障機(jī)制。6、借助科學(xué)的理財手段。

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個人理財業(yè)務(wù)如一股熱風(fēng)，吹遍城鄉(xiāng)居民，吹遍金融行業(yè)。農(nóng)業(yè)銀行也和其它金融業(yè)一樣，為了適應(yīng)市場多元化的需要，把積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)作為未來奪取利潤空間的至高點，在推出大量個人理財產(chǎn)品的同時，要求全行上下積極開展個人理財業(yè)務(wù)。然而從基層行近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務(wù)業(yè)績不堪理想，從目前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合基層行就開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，作一探討。　　　一、當(dāng)前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 　　一項業(yè)務(wù)推出后有沒有生命力，能不能順利發(fā)展，需要有最基本的三大條件。一是有一批有操作能力的工作人員。二是有一批合適的客戶群眾。三是有一批可供選擇的產(chǎn)品。然而目前基層行開辦個人理財業(yè)務(wù)的實際情況是： 　　1、缺乏個人理財業(yè)務(wù)的理念。個人理財業(yè)務(wù)是指通過對個人金融資源的正確管理，實現(xiàn)個人的人生目標(biāo)，具體來講，個人理財規(guī)劃是針對個人在事業(yè)發(fā)展的不同時期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化與風(fēng)險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，通過充分利用各種理財工具（如儲蓄、債券、基金、房產(chǎn)、保險等），做出個人財務(wù)管理的具體方案，實現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)與理想。然而，目前基層行的員工包括一些領(lǐng)導(dǎo)，缺乏了個人理財?shù)睦砟钫J(rèn)識。有的連個人理財意思也搞不清，至于如何理財就更談不上了，有的認(rèn)為，個人理財無非是向客戶推銷，基金要客戶買保險，至于風(fēng)險的大小，理財計劃的制訂，投資規(guī)劃的設(shè)立等也就不管了，這種缺乏理財理的想境況嚴(yán)重阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　2、缺乏有專業(yè)素質(zhì)的理財人員。理財業(yè)務(wù)雖然是一項朝陽業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤空間。但理財業(yè)務(wù)也是一項專業(yè)學(xué)問很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。這一點在今年的個人理財業(yè)務(wù)上崗考試的試題中就是一種見證。然而目前基層行缺乏理財專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒有專業(yè)理財隊伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻礙。 　　3、缺乏整體的客戶群體。個人理財業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產(chǎn)品定位問題。銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前基層行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國的客戶對理財意識還不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財意識的客戶只占20%，農(nóng)村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產(chǎn)品上或熱衷于理財?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險、外匯買賣等絕大部分是中老年客戶。從理財客戶對象上看也大都是一些零零星星的雜亂客戶，沒有形成一個客戶群體，這就影響了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　4、缺乏有吸引力的理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)不同與其它業(yè)務(wù)，它講的是實惠獲利，如果一只產(chǎn)品出來，天花亂墜吹得最響，客戶得不到實惠，誰也不會來惠顧。從目前農(nóng)業(yè)銀行推出的幾只理財產(chǎn)品看，既不吸引人，也使客戶看不到很大的實惠，而有幾只產(chǎn)品上面推出后，任務(wù)是攤派的，基層行只有靠關(guān)系強(qiáng)拉硬派消化掉，實在沒有辦法有的只好銀行職工自買，結(jié)果這些產(chǎn)品大都是長線產(chǎn)品，客戶往往等不到時間就要贖回，忍痛割肉短時間拋掉，于是就大喊上當(dāng)受騙。由于產(chǎn)品沒有吸引力，自然個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也就難了。 　　二、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 　　個人理財業(yè)務(wù)是近年才從國外引進(jìn)的，這幾年金融業(yè)遍地開花，都在爭奪這塊業(yè)務(wù)。但從目前的情況看，大都是“雷聲大、雨點小”，叫好不叫座。原因是個人理財業(yè)務(wù)在實際發(fā)展中存在著許多問題。 　　1、理財業(yè)務(wù)宣傳乏力。每一項新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的小市，對于客戶來說都有一個從認(rèn)識到接受的過程，這當(dāng)中灌輸十分重要。也就是通常說的宣傳工作。從個人理財業(yè)務(wù)開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現(xiàn)在宣傳不到位。實際上從目前基層行的實際情況看，個人理財業(yè)務(wù)僅是附帶業(yè)務(wù)，雖然銀行也進(jìn)行了宣傳，如電視、廣播、招貼畫，但這種宣傳顯然很乏力，僅是表面化，沒有進(jìn)行深層次的宣傳，客戶對銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品一知半解，似懂非懂，即使上門來問也問不出個所以然，很明顯，這種缺乏系統(tǒng)化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認(rèn)識，難怪理財業(yè)務(wù)難開展。 　　2、理財業(yè)務(wù)環(huán)境不佳。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境好壞直接關(guān)系這項業(yè)務(wù)能否順利正常的發(fā)展。但是從當(dāng)前的情況看，由于政策、法律的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)，由于銀行不能從事跨行業(yè)的交叉經(jīng)營，一定程度上制約了個人業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境。目前基層行雖然表面上看起來理財產(chǎn)品很多，每個營業(yè)網(wǎng)點的門口大幅的招貼畫一排排，營業(yè)網(wǎng)點宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹花綠綠有很多，但只要你細(xì)心地去看一看，你會發(fā)現(xiàn)，真正幫你理財，能讓你增值的產(chǎn)品卻不多，倒是大量的保險產(chǎn)品琳瑯滿目，各家保險公司推出各種各樣的產(chǎn)品，他們打著為客戶理財?shù)钠焯?，有的甚至在營業(yè)場內(nèi)設(shè)柜擺攤，還加上什么一些金龍油、毛巾之類的物品在那里招搖入市，大拉客戶，真可謂飯店門口擺粥攤，有些客戶感到疑惑不解，銀行與保險公司到底算什么關(guān)系，用增送禮品的辦法到底有沒有“貓膩”。有些客戶對這樣的“理財”就產(chǎn)生反感懷疑。很顯然這樣的理財環(huán)境很難上客戶放心接受。 　　3、理財產(chǎn)品透明變不夠。從當(dāng)前銀行開辦的一些理財產(chǎn)品和銷售情況看，個人理財產(chǎn)品均由其總行統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運作、統(tǒng)一風(fēng)險控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對完善的規(guī)章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負(fù)責(zé)對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險提示，雖然每一只產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對理財產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購買時簽訂了“協(xié)議書”，對產(chǎn)品內(nèi)容固定（預(yù)期）收益率，風(fēng)險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業(yè)務(wù)，但自己心中無底，因為這些產(chǎn)品本來就是看不見、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層行在辦理業(yè)務(wù)時縮手縮腳，同時也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結(jié)果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產(chǎn)生負(fù)面影響。很顯然這些產(chǎn)品不受歡迎。 　　4、運行制機(jī)保障不力。個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)涉及到銀行資產(chǎn)，負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)的完成必須依賴于銀行前后臺的整體配合，同時由于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，必須有一個相對獨立的業(yè)務(wù)平臺才能暢通。而目前基層行卻在運行機(jī)制保障上表現(xiàn)得很不力，既沒有一個職權(quán)相對獨立的職責(zé)，比較明晰的專業(yè)結(jié)構(gòu)，比較綜合的業(yè)務(wù)部門，也無人負(fù)責(zé)個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)管理、規(guī)劃和發(fā)展，就目前基層行的情況，連起碼的理財工作室也沒有，很顯然這樣的運行機(jī)制保障與個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不相適應(yīng)。 　　5、理財業(yè)務(wù)手段落后。個人理財業(yè)務(wù)需要一套完整的理財分析軟件。然而，目前基層行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，僅靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)產(chǎn)品的實用操作，個性化的客戶關(guān)系管理體系還未建立，根本無法對應(yīng)龐大的零售客戶群體，同時由于客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)不全，也無法了解掌握客戶的信息，這就難以開展客戶的理財，更談不上做到動態(tài)分析和批量處理個性化問題，造成基層行在個人理財方面處于應(yīng)付的被動局面。 　　三、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 　　個人理財業(yè)務(wù)是一項實實在在的業(yè)務(wù)，要使這項業(yè)務(wù)正?？焖侔l(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取以下對策： 　　1、強(qiáng)化意識，加大宣傳力度。每一項業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會其精神實質(zhì)，才能樂于接受。因此在個人理財業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識，深刻領(lǐng)會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍睿俅问且雁y行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受農(nóng)行的理財產(chǎn)品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財也有風(fēng)險，只要把理財業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業(yè)務(wù)也會正常的發(fā)展。 　　2、優(yōu)化理財環(huán)境。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)十分重要，它包括政策環(huán)境和市場環(huán)境，根據(jù)當(dāng)前基層行理財環(huán)境的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急：一是要得到政府的大力支持，要通過金融聯(lián)網(wǎng)的方式，建立一個跨行業(yè)能交叉經(jīng)營的平臺，為基層行創(chuàng)造一個良好的個人理財業(yè)務(wù)的政策環(huán)境。二是根據(jù)基層行現(xiàn)有開展的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況，要重新理順關(guān)系，特別是與保險公司，基金公司的合作，要主次分明，奔著公平合理，互助互惠的原則開展合作，對那些在營業(yè)場設(shè)攤推銷的做法要阻止，有秩序地在營業(yè)柜臺上正常的辦理，以免給客戶造成誤解而引起不必要的糾紛。三是加大合作領(lǐng)域，拓寬合作空間。根據(jù)目前的現(xiàn)狀，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)與其它行業(yè)緊密合作，如航空、房地產(chǎn)、電信、醫(yī)療、教育等機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，成立合作產(chǎn)品開發(fā)中心，聯(lián)合推出關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)，有一定實用性，實惠生的個人理財產(chǎn)品，從而引導(dǎo)個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 　　3、增強(qiáng)理財產(chǎn)品透明度。理財新產(chǎn)品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益。也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財?shù)靡嫔系耐该鞫龋尶蛻袅私猱a(chǎn)品的操作性、風(fēng)險度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷做法，從基層行理財產(chǎn)品營銷的實踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也影響銀行的聲譽。要杜絕在職工中分任務(wù)的強(qiáng)行做法，那中靠職工自行消化的產(chǎn)品生命力不強(qiáng)，客戶也樂意接受。 　　4、加快理財人才培育。根據(jù)基層行目前在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會理財?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識，懂得理財方案設(shè)計的高素質(zhì)人材引進(jìn)來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實際，有計劃、有目的的進(jìn)行重點培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財隊伍，以改變現(xiàn)有基層行在個人理財業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面開放競爭的金融時代。 　　5、強(qiáng)化運行保障機(jī)制。根據(jù)基層行現(xiàn)有的實際情況，一是要盡快建立個人理財業(yè)務(wù)部，理財業(yè)務(wù)部職權(quán)要相對獨立，職責(zé)要明晰，結(jié)構(gòu)要專業(yè)，以全面負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是組建一支專業(yè)的理財師隊伍，這支隊伍業(yè)務(wù)要精，知識面要廣，要善于開展工作，通過理財服務(wù)將各種產(chǎn)品進(jìn)行組合優(yōu)化，為客戶提供最佳理財方案。并能得到客戶的信任。三是根據(jù)條件，以現(xiàn)有的“金融超市”為依托，設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個人理財服務(wù)中和個人理財工作室，為客戶創(chuàng)造一個優(yōu)美的環(huán)境。 　　6、借助科學(xué)的理財手段。一是要盡快開展個人理財規(guī)劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)應(yīng)提供完整的網(wǎng)上互動個人理財規(guī)劃工具，包括風(fēng)險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優(yōu)化等。從而改變目前的傳統(tǒng)手工實用操作的現(xiàn)狀。二是建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，通過網(wǎng)絡(luò)和動態(tài)分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細(xì)致的全面服務(wù)。。

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個人理財業(yè)務(wù)如一股熱風(fēng)，吹遍城鄉(xiāng)居民，吹遍金融行業(yè)。農(nóng)業(yè)銀行也和其它金融業(yè)一樣，為了適應(yīng)市場多元化的需要，把積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)作為未來奪取利潤空間的至高點，在推出大量個人理財產(chǎn)品的同時，要求全行上下積極開展個人理財業(yè)務(wù)。然而從基層行近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務(wù)業(yè)績不堪理想，從目前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合基層行就開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，作一探討?！　　∫?、當(dāng)前基層行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 　　一項業(yè)務(wù)推出后有沒有生命力，能不能順利發(fā)展，需要有最基本的三大條件。一是有一批有操作能力的工作人員。二是有一批合適的客戶群眾。三是有一批可供選擇的產(chǎn)品。然而目前基層行開辦個人理財業(yè)務(wù)的實際情況是： 　　1、缺乏個人理財業(yè)務(wù)的理念。個人理財業(yè)務(wù)是指通過對個人金融資源的正確管理，實現(xiàn)個人的人生目標(biāo)，具體來講，個人理財規(guī)劃是針對個人在事業(yè)發(fā)展的不同時期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化與風(fēng)險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，通過充分利用各種理財工具（如儲蓄、債券、基金、房產(chǎn)、保險等），做出個人財務(wù)管理的具體方案，實現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)與理想。然而，目前基層行的員工包括一些領(lǐng)導(dǎo)，缺乏了個人理財?shù)睦砟钫J(rèn)識。有的連個人理財意思也搞不清，至于如何理財就更談不上了，有的認(rèn)為，個人理財無非是向客戶推銷，基金要客戶買保險，至于風(fēng)險的大小，理財計劃的制訂，投資規(guī)劃的設(shè)立等也就不管了，這種缺乏理財理的想境況嚴(yán)重阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　2、缺乏有專業(yè)素質(zhì)的理財人員。理財業(yè)務(wù)雖然是一項朝陽業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤空間。但理財業(yè)務(wù)也是一項專業(yè)學(xué)問很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。這一點在今年的個人理財業(yè)務(wù)上崗考試的試題中就是一種見證。然而目前基層行缺乏理財專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒有專業(yè)理財隊伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻礙。 　　3、缺乏整體的客戶群體。個人理財業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產(chǎn)品定位問題。銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前基層行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國的客戶對理財意識還不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財意識的客戶只占20%，農(nóng)村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產(chǎn)品上或熱衷于理財?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險、外匯買賣等絕大部分是中老年客戶。從理財客戶對象上看也大都是一些零零星星的雜亂客戶，沒有形成一個客戶群體，這就影響了個人理財業(yè)務(wù)的展開。 　　4、缺乏有吸引力的理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)不同與其它業(yè)務(wù)，它講的是實惠獲利，如果一只產(chǎn)品出來，天花亂墜吹得最響，客戶得不到實惠，誰也不會來惠顧。從目前農(nóng)業(yè)銀行推出的幾只理財產(chǎn)品看，既不吸引人，也使客戶看不到很大的實惠，而有幾只產(chǎn)品上面推出后，任務(wù)是攤派的，基層行只有靠關(guān)系強(qiáng)拉硬派消化掉，實在沒有辦法有的只好銀行職工自買，結(jié)果這些產(chǎn)品大都是長線產(chǎn)品，客戶往往等不到時間就要贖回，忍痛割肉短時間拋掉，于是就大喊上當(dāng)受騙。由于產(chǎn)品沒有吸引力，自然個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也就難了。 　　二、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 　　個人理財業(yè)務(wù)是近年才從國外引進(jìn)的，這幾年金融業(yè)遍地開花，都在爭奪這塊業(yè)務(wù)。但從目前的情況看，大都是“雷聲大、雨點小”，叫好不叫座。原因是個人理財業(yè)務(wù)在實際發(fā)展中存在著許多問題。 　　1、理財業(yè)務(wù)宣傳乏力。每一項新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的小市，對于客戶來說都有一個從認(rèn)識到接受的過程，這當(dāng)中灌輸十分重要。也就是通常說的宣傳工作。從個人理財業(yè)務(wù)開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現(xiàn)在宣傳不到位。實際上從目前基層行的實際情況看，個人理財業(yè)務(wù)僅是附帶業(yè)務(wù)，雖然銀行也進(jìn)行了宣傳，如電視、廣播、招貼畫，但這種宣傳顯然很乏力，僅是表面化，沒有進(jìn)行深層次的宣傳，客戶對銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品一知半解，似懂非懂，即使上門來問也問不出個所以然，很明顯，這種缺乏系統(tǒng)化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認(rèn)識，難怪理財業(yè)務(wù)難開展。 　　2、理財業(yè)務(wù)環(huán)境不佳。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境好壞直接關(guān)系這項業(yè)務(wù)能否順利正常的發(fā)展。但是從當(dāng)前的情況看，由于政策、法律的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)，由于銀行不能從事跨行業(yè)的交叉經(jīng)營，一定程度上制約了個人業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境。目前基層行雖然表面上看起來理財產(chǎn)品很多，每個營業(yè)網(wǎng)點的門口大幅的招貼畫一排排，營業(yè)網(wǎng)點宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹花綠綠有很多，但只要你細(xì)心地去看一看，你會發(fā)現(xiàn)，真正幫你理財，能讓你增值的產(chǎn)品卻不多，倒是大量的保險產(chǎn)品琳瑯滿目，各家保險公司推出各種各樣的產(chǎn)品，他們打著為客戶理財?shù)钠焯枺械纳踔猎跔I業(yè)場內(nèi)設(shè)柜擺攤，還加上什么一些金龍油、毛巾之類的物品在那里招搖入市，大拉客戶，真可謂飯店門口擺粥攤，有些客戶感到疑惑不解，銀行與保險公司到底算什么關(guān)系，用增送禮品的辦法到底有沒有“貓膩”。有些客戶對這樣的“理財”就產(chǎn)生反感懷疑。很顯然這樣的理財環(huán)境很難上客戶放心接受。 　　3、理財產(chǎn)品透明變不夠。從當(dāng)前銀行開辦的一些理財產(chǎn)品和銷售情況看，個人理財產(chǎn)品均由其總行統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運作、統(tǒng)一風(fēng)險控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對完善的規(guī)章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負(fù)責(zé)對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險提示，雖然每一只產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對理財產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購買時簽訂了“協(xié)議書”，對產(chǎn)品內(nèi)容固定（預(yù)期）收益率，風(fēng)險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業(yè)務(wù)，但自己心中無底，因為這些產(chǎn)品本來就是看不見、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層行在辦理業(yè)務(wù)時縮手縮腳，同時也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結(jié)果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產(chǎn)生負(fù)面影響。很顯然這些產(chǎn)品不受歡迎。 　　4、運行制機(jī)保障不力。個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)涉及到銀行資產(chǎn)，負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)的完成必須依賴于銀行前后臺的整體配合，同時由于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，必須有一個相對獨立的業(yè)務(wù)平臺才能暢通。而目前基層行卻在運行機(jī)制保障上表現(xiàn)得很不力，既沒有一個職權(quán)相對獨立的職責(zé)，比較明晰的專業(yè)結(jié)構(gòu)，比較綜合的業(yè)務(wù)部門，也無人負(fù)責(zé)個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)管理、規(guī)劃和發(fā)展，就目前基層行的情況，連起碼的理財工作室也沒有，很顯然這樣的運行機(jī)制保障與個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不相適應(yīng)。 　　5、理財業(yè)務(wù)手段落后。個人理財業(yè)務(wù)需要一套完整的理財分析軟件。然而，目前基層行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，僅靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)產(chǎn)品的實用操作，個性化的客戶關(guān)系管理體系還未建立，根本無法對應(yīng)龐大的零售客戶群體，同時由于客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)不全，也無法了解掌握客戶的信息，這就難以開展客戶的理財，更談不上做到動態(tài)分析和批量處理個性化問題，造成基層行在個人理財方面處于應(yīng)付的被動局面。 　　三、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 　　個人理財業(yè)務(wù)是一項實實在在的業(yè)務(wù)，要使這項業(yè)務(wù)正?？焖侔l(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取以下對策： 　　1、強(qiáng)化意識，加大宣傳力度。每一項業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會其精神實質(zhì)，才能樂于接受。因此在個人理財業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識，深刻領(lǐng)會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍睿俅问且雁y行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受農(nóng)行的理財產(chǎn)品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財也有風(fēng)險，只要把理財業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業(yè)務(wù)也會正常的發(fā)展。 　　2、優(yōu)化理財環(huán)境。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)十分重要，它包括政策環(huán)境和市場環(huán)境，根據(jù)當(dāng)前基層行理財環(huán)境的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急：一是要得到政府的大力支持，要通過金融聯(lián)網(wǎng)的方式，建立一個跨行業(yè)能交叉經(jīng)營的平臺，為基層行創(chuàng)造一個良好的個人理財業(yè)務(wù)的政策環(huán)境。二是根據(jù)基層行現(xiàn)有開展的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況，要重新理順關(guān)系，特別是與保險公司，基金公司的合作，要主次分明，奔著公平合理，互助互惠的原則開展合作，對那些在營業(yè)場設(shè)攤推銷的做法要阻止，有秩序地在營業(yè)柜臺上正常的辦理，以免給客戶造成誤解而引起不必要的糾紛。三是加大合作領(lǐng)域，拓寬合作空間。根據(jù)目前的現(xiàn)狀，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)與其它行業(yè)緊密合作，如航空、房地產(chǎn)、電信、醫(yī)療、教育等機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，成立合作產(chǎn)品開發(fā)中心，聯(lián)合推出關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)，有一定實用性，實惠生的個人理財產(chǎn)品，從而引導(dǎo)個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 　　3、增強(qiáng)理財產(chǎn)品透明度。理財新產(chǎn)品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益。也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷做法，從基層行理財產(chǎn)品營銷的實踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也影響銀行的聲譽。要杜絕在職工中分任務(wù)的強(qiáng)行做法，那中靠職工自行消化的產(chǎn)品生命力不強(qiáng)，客戶也樂意接受。 　　4、加快理財人才培育。根據(jù)基層行目前在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會理財?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識，懂得理財方案設(shè)計的高素質(zhì)人材引進(jìn)來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實際，有計劃、有目的的進(jìn)行重點培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財隊伍，以改變現(xiàn)有基層行在個人理財業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面開放競爭的金融時代。 　　5、強(qiáng)化運行保障機(jī)制。根據(jù)基層行現(xiàn)有的實際情況，一是要盡快建立個人理財業(yè)務(wù)部，理財業(yè)務(wù)部職權(quán)要相對獨立，職責(zé)要明晰，結(jié)構(gòu)要專業(yè)，以全面負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是組建一支專業(yè)的理財師隊伍，這支隊伍業(yè)務(wù)要精，知識面要廣，要善于開展工作，通過理財服務(wù)將各種產(chǎn)品進(jìn)行組合優(yōu)化，為客戶提供最佳理財方案。并能得到客戶的信任。三是根據(jù)條件，以現(xiàn)有的“金融超市”為依托，設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個人理財服務(wù)中和個人理財工作室，為客戶創(chuàng)造一個優(yōu)美的環(huán)境。 　　6、借助科學(xué)的理財手段。一是要盡快開展個人理財規(guī)劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)應(yīng)提供完整的網(wǎng)上互動個人理財規(guī)劃工具，包括風(fēng)險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優(yōu)化等。從而改變目前的傳統(tǒng)手工實用操作的現(xiàn)狀。二是建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，通過網(wǎng)絡(luò)和動態(tài)分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細(xì)致的全面服務(wù)。 。